Errado. A questão trata de Barganha integrativa.

Barganha Integrativa: Busca atender o interesse de ambas as partes, seja por concessão, troca de benefícios....

Barganha Distributiva: Busca solucionar demandas quando os recursos são limitados e, normalmente, representa a perda de um para o outro ganhar.

A questão fala sobre Negociação Integrativa, ela tem como principal característica o "ganha-ganha", então nenhuma das partes sai com um "sentimento de perda", esse sentimento está presente nas negociações Distributivas.

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Negociação Integrativa: É caracterizada por soluções do tipo “ganha-ganha”. Busca-se integrar as partes. O objetivo é encontrar soluções em que todas as partes saiam ganhando.

Negociação Cooperativa ou Colaborativa: Acima de tudo, as partes estão preocupadas na manutenção do relacionamento e no fortalecimento do relacionamento entre as partes (elas se preocupam com os “relacionamentos futuros” entre as partes). Essa negociação tem o objetivo de estabelecer e desenvolver relacionamentos de longo prazo.

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Negociação Distributiva: é caracterizada pela “soma-zero”. Ou seja, para uma parte “ganhar” a outra parte tem que “perder”. Tratam-se de soluções ganha perde. O objetivo do negociador é fazer com que a outra parte concorde com o seu ponto-alvo (ou chegue o mais próximo possível desse ponto-alvo).

Negociação Competitiva ou Posicional: o objetivo principal é obter vantagens sobre a outra parte, ignorando-se as questões de “relacionamento” existentes entre as partes e ignorando-se a possibilidade de um “relacionamento futuro” entre elas. O que se busca é apenas obter vantagens e poder. A outra parte é vista como um rival.

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Créditos: Aula do professor Stefan Fantini (Estratégia)

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Outra questão: Q3888826 - Ano:2026 - Banca: CEBRASPE - Órgão: Telebras

Na negociação ganha-ganha, embora ambas as partes obtenham benefícios, é comum que uma delas perceba o resultado como uma concessão maior, predominando, para esta parte, o sentimento de perda.

Resposta: Errado

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