Tema central: A questão trata das táticas de negociação em situações de crise, com foco no conceito e aplicação prática do nibbling.

Conceito essencial:
O nibbling é uma estratégia sutil na qual, após alcançar um acordo principal, o negociador faz pequenos pedidos adicionais ou concessões graduais, explorando o controle da situação. O objetivo é buscar vantagens incrementais sem alarmar a outra parte, aproveitando o cenário já favorável.

É importante saber distinguir entre as táticas de negociação (nibbling, good guy – bad guy, frente russa, concessão) para não confundir suas aplicações na prática.

Comentário da alternativa correta:

Alternativa E: “O negociador, percebendo que tem o controle da situação, pede cada vez mais, regateando.”
Correta! Esta definição coincide com o conceito teórico de nibbling. O termo remete ao “beliscar” contínuo – o negociador faz sucessivos pedidos de menor porte, extraindo o máximo de concessões da outra parte, sem gerar rompimentos ou grandes rupturas. Trata-se de incremento sutil e progressivo, o que caracteriza a essência dessa tática (referência: Bittencourt, Negociação em Situações de Crise; Manual do COT/DPF).

Análise das alternativas incorretas:

Alternativa A descreve mudança de tom de voz ou postura física, não relacionada com o nibbling e sim a técnicas comportamentais.

Alternativa B corresponde à tática good guy – bad guy (policial bom e policial ruim), não ao nibbling.

Alternativa C cita a “escalada”, onde há intensificação progressiva das exigências, mas sem a sutileza incremental do nibbling.

Alternativa D fala de concessão clássica (toma-lá-dá-cá), diferente do que propõe o nibbling que prioriza ganhos subsequentes e menores.

Estratégia para provas:
A leitura atenta de palavras-chave como “pequenos pedidos” e “sucessivos” ajuda a identificar a essência do nibbling. Cuidado com pegadinhas: escalada busca acréscimos progressivos explícitos; já o nibbling se dá de modo sutil após algum avanço na negociação.

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Esse Nibbling ta parecendo o famoso "Dei a mão e já tão querendo o braço".

Na tática do nibbling ao conceder pequenos benefícios, o negociador demonstra boa vontade e cria um ambiente mais propício ao diálogo.

Na prática é assim ó:

Pequenas concessões: Oferecer itens como água, comida, cobertor ou até mesmo a presença de um familiar pode parecer insignificante, mas para o negociador em crise, essas pequenas concessões podem ter um grande impacto psicológico.

Construção de rapport (relacionamento; confiança): A ideia é estabelecer um mínimo de confiança e rapport com o negociador. Ao sentir que suas necessidades básicas estão sendo atendidas, ele pode se sentir mais seguro e disposto a conversar.

Demonstração de boa fé: Ao conceder pequenas coisas, o negociador demonstra que está disposto a negociar e a encontrar uma solução pacífica.

Abertura para negociações maiores: O nibbling pode ser utilizado como um ponto de partida para negociações mais complexas, como a liberação de reféns ou a rendição do negociador.

Na questão, essa parte do "regateando" é novidade pra mim, maaaaaas, foi a alternativa que pareceu mais adequada.

Nibbling:

• Pequenos pedidos: Técnica de fazer pequenos pedidos adicionais após um acordo inicial.
• Incremental: Adicionar itens ou condições de forma incremental.
• Erosão gradual: Gradualmente obter mais concessões sem grandes pedidos.

Good Guy – Bad Guy:

• Dois negociadores: Utilização de dois negociadores com papéis contrastantes.
• Boa e má polícia: Um se mostra amigável e razoável (good guy) enquanto o outro é mais severo e inflexível (bad guy).
• Pressão psicológica: Cria uma dinâmica que pode pressionar a outra parte a ceder.

Escalada ou Frente Russa:

• Aumento gradual: Incremento gradual das demandas ou condições.
• Teste de limites: Testar os limites e a resistência da outra parte.
• Controle de pressão: Ajustar a pressão aplicada conforme a reação do oponente.

Concessão:

• Ceder: Oferecer algo para receber algo em troca.
• Reciprocidade: Espera-se que a outra parte também faça concessões.
• Flexibilidade: Mostrar disposição para ajustar suas demandas.

Alternativas A e C se enquadram em qual tipo de negociação, alguém sabe?

Letra A é a técnica da intimidação ou pressão psicologica...

Letra C é a tática da escalada, pegou um refém e já quer o outro, diferente da nibbling que é mais devagar...