Um hotel de categoria midscale atingiu 100% de ocupação para
os quatro dias de um feriado prolongado com duas semanas de
antecedência. No entanto, ao fim do período, o Revenue
Manager notou que o RevPAR (Receita por Quarto Disponível)
foi idêntico ao de um fim de semana comum, ficando muito
abaixo do potencial histórico do feriado.
Com base nos fundamentos de RM, qual estratégia deveria ter
sido adotada para otimizar a performance financeira?

Question

Um hotel de categoria midscale atingiu 100% de ocupação para
os quatro dias de um feriado prolongado com duas semanas de
antecedência. No entanto, ao fim do período, o Revenue
Manager notou que o RevPAR (Receita por Quarto Disponível)
foi idêntico ao de um fim de semana comum, ficando muito
abaixo do potencial histórico do feriado.
Com base nos fundamentos de RM, qual estratégia deveria ter
sido adotada para otimizar a performance financeira? Alternativa A: Reduzir a tarifa diária (ADR) nos dias de maior procura para
competir com hotéis vizinhos que ainda possuíam
disponibilidade. Ou Alternativa B: Aumentar a disponibilidade de quartos em canais de vendas
indiretos (OTAs) para garantir que não acontecesse
no-shows de última hora. Ou Alternativa C: Manter as tarifas em níveis promocionais para garantir a
fidelização do cliente e assegurar que o hotel opere em
capacidade máxima (sell-out). Ou Alternativa D: Priorizar reservas de curtíssima duração (uma noite) para
maximizar o giro de hóspedes e aumentar a receita de
alimentos e bebidas no restaurante do hotel. Ou Alternativa E: Aplicar restrições de MLOS (Estada Mínima) e abrir
flutuação tarifária para níveis superiores (precificação
dinâmica), na medida em que a curva de reservas (pick-up)
acelerava.

Qconcursos · Accepted Answer

Alternativa [E] Aplicar restrições de MLOS (Estada Mínima) e abrir
flutuação tarifária para níveis superiores (precificação
dinâmica), na medida em que a curva de reservas (pick-up)
acelerava. Gabarito: EFundamento decisivo: O dado decisivo foi o contraste entre 100% de ocupação com antecedência e RevPAR igual ao de um fim de semana comum, indicando que a demanda alta não estava sendo capturada em preço.Tema central: Revenue Management hoteleiroAnálise das alternativasAErradaEstá errada porque propõe reduzir a ADR justamente em dias de maior procura. Em cenário de alta demanda confirmada por sell-out antecipado, o critério de RM é captura de preço, não desconto.BErradaEstá errada porque aumentar disponibilidade em OTAs não corrige o problema identificado, que era de receita por quarto e não de exposição ou falta de reservas. Além disso, o enunciado não aponta no-show como causa do resultado; o hotel já estava lotado.CErradaEstá errada porque manter tarifas promocionais para garantir sell-out reproduz a própria falha revelada pelo caso. O enunciado mostra que houve ocupação máxima, mas com RevPAR abaixo do potencial histórico, sinal de subprecificação.DErradaEstá errada porque priorizar reservas de uma noite tende a fragmentar a ocupação em um feriado prolongado e pode impedir reservas de maior valor e melhor permanência. O critério adequado, nesse contexto, é proteger a ocupação ao longo do período, não estimular curtíssima duração.ECertaA alternativa E está certa porque combina precificação dinâmica para níveis tarifários superiores com restrição de MLOS, instrumentos compatíveis com o cenário de demanda forte e pick-up acelerado. Como o hotel já havia atingido 100% de ocupação com antecedência, o foco deveria ser proteger e elevar a receita por quarto disponível ao longo do feriado.Pegadinha da questãoA confusão explorada foi tratar ocupação máxima e sell-out como se, por si sós, significassem bom desempenho de RM, ignorando que o RevPAR depende também da tarifação e do controle da demanda.Dica para questões semelhantesSe houver sell-out antecipado com RevPAR aquém do potencial, investigue primeiro subprecificação e ausência de controles de demanda, não falta de volume.Pick-up acelerado é sinal para reprecificar para cima, e não para manter tarifa promocional.Em períodos de alta demanda concentrada, MLOS pode ser usada para proteger noites críticas e melhorar o aproveitamento do inventário.Não confunda ocupação cheia com resultado ótimo: em RM, vender tudo cedo demais pode indicar perda de receita.

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Gabarito comentado

Gabarito: E

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