Em relação ao processo de negociação, existem dois tipos ex...
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Ano: 2026
Banca:
VUNESP
Órgão:
Câmara de Mogi das Cruzes - SP
Prova:
VUNESP - 2026 - Câmara de Mogi das Cruzes - SP - Analista de Recursos Humanos |
Q3834798
Gestão de Pessoas
Em relação ao processo de negociação, existem dois
tipos extremos: a negociação distributiva (ganha/perde) e
a negociação integradora ou integrativa (ganha/ganha).
A negociação integradora ou integrativa tem como objetivo trazer benefícios e vantagens para ambas as partes, e nela é importante o negociador utilizar a seguinte habilidade:
A negociação integradora ou integrativa tem como objetivo trazer benefícios e vantagens para ambas as partes, e nela é importante o negociador utilizar a seguinte habilidade:
Gabarito comentado
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Gabarito: B
Fundamento decisivo: A escolha correta dependia de identificar, no conjunto, a única alternativa compatível com a negociação integrativa após afastar as que contrariavam seus princípios centrais.
Tema central: Negociação integrativa
Análise das alternativas
A
Errada
Está errada porque nega uma diretriz compatível com a negociação integrativa: separar as pessoas dos problemas. A redação com "nunca separar" inverte esse princípio e, por isso, contradiz o modelo cooperativo.
B
Certa
A alternativa B é compatível com a negociação integrativa porque expressa habilidade de planejamento e organização da negociação, com definição ordenada de objetivos. Pela base, ela não reproduz o núcleo conceitual mais clássico do modelo, mas é a única opção que não afronta seus princípios e se ajusta à condução planejada e cooperativa voltada ao benefício de ambas as partes.
C
Errada
Está errada porque a negociação integrativa privilegia os interesses subjacentes das partes, e não as posições declaradas. Ao mandar focalizar posições, a alternativa contraria o eixo técnico interesses x posições.
D
Errada
Está errada porque a lógica integrativa é criar opções para ganhos mútuos. A expressão "ganhos pessoais" desloca a negociação para vantagem individual, o que é incompatível com o objetivo de benefício para ambas as partes.
E
Errada
Está errada porque a negociação integrativa se apoia em critérios objetivos ou impessoais. O uso de critérios subjetivos conflita com esse parâmetro técnico de composição.
Pegadinha da questão
A questão explora o fato de que a alternativa B não traz a formulação clássica mais conhecida da negociação integrativa; ela se torna correta por compatibilidade, enquanto as demais erram por contradição frontal. Também há inversão proposital em A pelo uso de "nunca" e aproximação enganosa em D ao trocar ganhos mútuos por ganhos pessoais.
Dica para questões semelhantes
- Em negociação integrativa, desconfie de alternativas que priorizem posições em vez de interesses.
- Troca de ganho mútuo por vantagem individual é sinal de incompatibilidade com a lógica cooperativa.
- Critérios objetivos favorecem a negociação integrativa; critérios subjetivos tendem a contrariá-la.
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