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Q3834798
Gestão de Pessoas Negociação ,
Ano: 2026 Banca: VUNESP Órgão: Câmara de Mogi das Cruzes - SP Prova: VUNESP - 2026 - Câmara de Mogi das Cruzes - SP - Analista de Recursos Humanos |
Q3834798 Gestão de Pessoas
Em relação ao processo de negociação, existem dois tipos extremos: a negociação distributiva (ganha/perde) e a negociação integradora ou integrativa (ganha/ganha).
A negociação integradora ou integrativa tem como objetivo trazer benefícios e vantagens para ambas as partes, e nela é importante o negociador utilizar a seguinte habilidade:
Alternativas

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Gabarito: B

Fundamento decisivo: A escolha correta dependia de identificar, no conjunto, a única alternativa compatível com a negociação integrativa após afastar as que contrariavam seus princípios centrais.

Tema central: Negociação integrativa
Análise das alternativas
A
Errada
Está errada porque nega uma diretriz compatível com a negociação integrativa: separar as pessoas dos problemas. A redação com "nunca separar" inverte esse princípio e, por isso, contradiz o modelo cooperativo.
B
Certa
A alternativa B é compatível com a negociação integrativa porque expressa habilidade de planejamento e organização da negociação, com definição ordenada de objetivos. Pela base, ela não reproduz o núcleo conceitual mais clássico do modelo, mas é a única opção que não afronta seus princípios e se ajusta à condução planejada e cooperativa voltada ao benefício de ambas as partes.
C
Errada
Está errada porque a negociação integrativa privilegia os interesses subjacentes das partes, e não as posições declaradas. Ao mandar focalizar posições, a alternativa contraria o eixo técnico interesses x posições.
D
Errada
Está errada porque a lógica integrativa é criar opções para ganhos mútuos. A expressão "ganhos pessoais" desloca a negociação para vantagem individual, o que é incompatível com o objetivo de benefício para ambas as partes.
E
Errada
Está errada porque a negociação integrativa se apoia em critérios objetivos ou impessoais. O uso de critérios subjetivos conflita com esse parâmetro técnico de composição.
Pegadinha da questão
A questão explora o fato de que a alternativa B não traz a formulação clássica mais conhecida da negociação integrativa; ela se torna correta por compatibilidade, enquanto as demais erram por contradição frontal. Também há inversão proposital em A pelo uso de "nunca" e aproximação enganosa em D ao trocar ganhos mútuos por ganhos pessoais.
Dica para questões semelhantes
  • Em negociação integrativa, desconfie de alternativas que priorizem posições em vez de interesses.
  • Troca de ganho mútuo por vantagem individual é sinal de incompatibilidade com a lógica cooperativa.
  • Critérios objetivos favorecem a negociação integrativa; critérios subjetivos tendem a contrariá-la.

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Na negociação integrativa, o foco é expandir o valor disponível para que ambos os lados saiam ganhando. Para que isso funcione, o negociador precisa saber exatamente o que quer, o que é prioritário e onde pode flexibilizar. Estabelecer objetivos bem ordenados (ter clareza das suas metas, prioridades e da sua MAANA — Melhor Alternativa À Margem de um Acordo Negociado) permite que você crie propostas criativas que atendam aos seus interesses sem travar a negociação.

A negociação distributiva -

​principais características:

  • ​Soma Zero: O ganho de uma das partes representa, obrigatoriamente, a perda da outra parte (+1 - 1 = 0).
  • ​Foco no Preço/Posições: É a negociação puramente comercial e imediata. O exemplo clássico é a compra e venda de um carro usado: o vendedor quer o maior preço possível, e o comprador quer o menor. Não há espaço para criar valor ou soluções criativas.
  • ​Relação de Curto Prazo: As partes geralmente não têm interesse em manter um relacionamento de longo prazo. É uma transação pontual.
  • ​Ocultação de Informações: Informação aqui é poder e arma de barganha. Os negociadores escondem seus limites reais (o preço mínimo que aceitam ou o máximo que podem pagar) para não perderem força na mesa.
  • ​Postura Adversarial: As partes se veem como oponentes. O clima costuma ser mais tenso, competitivo e focado em concessões mútuas e duras.

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