A negociação em que as partes se tratam como oponentes, send...

C posicional.

Esse gabarito não deveria ser b) distributiva?

"A abordagem distributiva considera que todas as negociações envolvem a distribuição de resultados,

onde o ganho de uma das partes significa a perda da outra parte. O foco das partes é no “corte

do bolo”, do qual cada parte tenta “abocanhar” a maior fatia possível. Fácil perceber que essa barganha

distributiva tende a ser bem competitiva." (GRAN CURSOS)

Pq é posicional e não distributiva?

Segundo esta página, é realmente Posicional.

https://www.hackeandoprocessos.com/negociacao-por-posicao-x-negociacao-por-merito/#:~:text=Negocia%C3%A7%C3%A3o%20posicional%3A,para%20propostas%20do%20outro%20lado.

Se você errou a questão, tudo bem! Você está no caminho certo.

De acordo com Pessoa (2009), a negociação distributiva ou posicional é caracterizada

pela fixação em posições opostas. A visão de que o interlocutor é adversário faz com que o

processo se torne puramente competitivo, eliminando uma relação com resultados positivos e

benefícios mútuos. Consequentemente, se uma parte perde enquanto a outra ganha, o acordo

tem efeito unilateral, visto que apenas um dos lados é favorecido.

As negociações distributivas e integrativas também podem ser caracterizadas como

soma zero e soma não zero respectivamente:

A soma zero, também chamada de situação distributiva, é aquela na qual há somente

um vencedor, ou na qual as partes tentam garantir uma fatia maior de um recurso

pré-estabelecido, como uma quantidade de matéria prima, dinheiro ou tempo, por

exemplo. Na soma não zero, chamada de situação integrativa ou situação de ganhos

mútuos, muitas partes têm a chance de alcançar seus objetivos e metas juntos

(LEWICKI; SAUNDERS; BARRY, 2014, p.16).

ENCONTREI ESSA REFERENCIA, NA QUA POSICIONAL E DISTRIBUTIVA SÃO SINÔNIMOS!

isso, ferra meu percentual cebraspe

O pessoal está questionando o pq não seria a alternativa B (distributiva).

O enunciado da questão diz que se tratam como oponentes, na negociação distributiva não há oponente e sim partes que concordam perder agora para poder ganhar depois.

A posicional cada um defende seu posicionamento vendo o outro como um oponente.