Negociação distributiva — soma zero: o que um ganha, o outro perde; disputa por recursos fixos; foco em posições.

Negociação integrativa — ganha-ganha: busca ampliar valor; considera interesses subjacentes; cooperação para beneficiar todas as partes.

Gabarito: B

• A — geração de valor (negociação integrativa).
• B — soma zero e recursos fixos (negociação distributiva).
• C — maximização para todos (integrativa).
• D — foco em interesses (integrativa).
• E — critérios objetivos/equidade (integrativa).

Uma das formas de resolução de conflitos é através da negociação com as partes. Contudo, nem sempre essa negociação agradará igualmente elas, pois para isso é necessário enfrentar algumas questões que nem sempre são possíveis de serem solucionadas.

Levando em consideração essas limitações, existem duas formas possíveis de negociação: a Distributiva e a Integrativa.

• Negociação Distributiva: nesse modelo, sempre haverá um lado “vencedor” e outro “perdedor”. Isso ocorre quando não há possibilidade de expansão dos recursos disponíveis e eles têm de ser distribuídos entre os envolvidos. Exemplo: quando se tem dois setores necessitando de recursos, mas apenas um terá sua solicitação atendida. Nesse caso, a organização terá que escolher quem ficará com os recursos ou pelo menos com a maior parte;

• Negociação Integrativa: nesse caso, já é possível encontrar pelo menos uma situação de convergência de opiniões pela qual se possa estabelecer uma relação de ganha-ganha para as duas partes. Esse modelo torna-se possível quando é viável redimensionar os recursos, por exemplo.

Gabarito: B

INTEGRATIVA = GANHA-GANHA

DISTRIBUTIVA = GANHA-PERDE = SOMA ZERO

NEGOCIAÇÃO:

DISTRIBUTIVA - É a discórdia, vai ter briga, disputa, conflito, um vai ganhar e outro vai perder.

INTEGRATIVA - É a paz e o amor.... Todo mundo vai ganhar na história.

INTEGRATIVA = GANHA-GANHA