Durante uma entrevista para uma renomada revista de negócios...

Fatores psicólogicos que afetam as decisões

1) Excesso de confiança no julgamento: quanto maior o nível de conhecimento, menor a confiança no acerto das respostas. 

2) Armadilha da fixação ou viés da ancoragem: fixação na primeira informação que recebem, distorcendo os dados posteriores. (Gab. Letra C)

3) Armadilha da confirmação da evidência: percepção seletiva, que filtra informações que colaboram com as evidências anteriores, desprezando as opiniões contrárias. 

4) Armadilha da disponibilidade: valorizar as informações disponíveis ou mais recentes

5) Viés da representatividade: avaliar as chances de um acontecimento, com base num evento pré-existente

6) Escalada de comprometimento: apego a uma decisão anterior, mesmo que as evidências demonstrem o insucesso

7) Erro da aleatoriedade: acredita-se que tem controle sobre todos os eventos ou ver sentido em eventos aleatórios, supertições, invenções, que retiram a objetividade do processo

8) Viés da compreensão tardia: acredita-se que já sabia o resultado de um evento antes de ele ocorrer, elevando a confiança de que se é capaz de prever situações, reduzindo a capacidade de aprender com o passado

9) Viés do enquadramento da decisão: a decisão é enquadrada em termos de um prejuízo potencial, e nesse caso, tendendo a escolher alternativas mais arriscadas. 

Fonte: Elisabeth de abreu e Lima Moreira, Administração geral e pública, editora juspodivm, 2018, página 323

Ancoragem: Se ancorar em uma característica; dificuldade de se afastar da primeira impressão.

Na ancoragem, o indivíduo se baseia em algum referencial.

Ex: Para determinar a altura de um homem brasileiro de 20 anos, você se ancorará na estatura média do brasileiro.

Segundo Hammond e Raiffa, apud Sobral e Peci, existem oito tipos de armadilhas psicológicas na tomada de decisão:

▪ Ancoragem: tendência de ancorar o julgamento em uma informação inicial, dificultando assim o ajuste diante de informações posteriores. Lembram do famoso ditado “A primeira impressão é a que fica”? É mais ou menos isso.

 ▪ Perpetuação do status quo: é o medo de mudar. Consiste na tendência a favorecer as alternativas que perpetuam a continuidade e evitem a mudança. Nesse tipo de armadilha, quando estiver diante de duas alternativas, o tomador de decisão tende a escolher aquela que não gera grandes mudanças.

▪ Custo irrecuperável: tendência de fazer escolhas que justifiquem suas decisões passadas, mesmo que essas decisões tenham se revelado erradas. É como decidir estudar para uma área e depois ver que o concurso que vocês esperavam vai demorar vários anos. Ainda assim, você não deixa de estudar o material que já adquiriu, pois não quer reconhecer a perda de dinheiro.

▪ Evidência confirmadora: é a tendência de buscar informações que corroborem seu instinto ou seu ponto de vista e a evitar informações que o contradizem. As decisões são baseadas em informações não confirmadas, mas, ainda assim, assumidas, mesmo que de forma polêmica. O gerente quer tomar uma posição e, para isso, vai buscar somente as informações que podem ajudá-lo.

 ▪ Formulação do problema: está na forma como o problema é descrito. Às vezes, um mesmo problema pode ser descrito de maneira diferente, levando a mesma pessoa a decidir de forma distinta, sem saber que se tratava da mesma situação. Ou seja, um problema mal descrito pode gerar distorções e minar o processo decisório.

▪ Excesso de confiança: tendência de confiar demais na precisão de suas previsões, o que pode levar a falhas no julgamento e na avaliação de decisões.

▪ Lembrança: tendência a valorizar os acontecimentos que estão presentes na memória. Ou seja, a pessoa decide com base nas informações que estão “frescas” na memória.

▪ Prudência: é o medo de errar, em especial em decisões muito importantes. Assim, as pessoas podem fazer estimativas e projeções muito seguras ou muito conservadoras.

Fonte: Prof. Heron Lemos - Apostila de Administração – Tiradentes Online

Armadilha de âncora, ou ancoragem: trata-se de uma armadilha comum que consiste em dar maior peso a informações anteriores, que “ancoram” indevidamente o pensamento. Como exemplo, incorrem nela os gestores que se fixam em questões como “tendências atuais”, “histórico anterior”, “tradição”, etc.

Fonte: Estratégia Concursos (Carlos Xavier)

Ancoragem - tomar decisões com base em outras decisões recentes. Ex.: Fazer a estimativa de vendas baseada no relatório mais recente possível.

Representatividade - utilizar esteriótipos (generalizar) na tomada de decisão: ex.: Vou contratar fulano formado pela faculdade x, porque de lá SÓ sai gente bem formado.

Disponibilidade - tomada de decisão baseada em decisões similares. Ex.: Não vou lançar meu produto porque fulano lançou um produto igualzinho e fracassou.

GAB C

Ancoragem se refere à primeira impressão. É atribuir peso desproporcional a informação anteriormente conhecida.

Armadilhas psicológicas para a tomada de decisão

✿ ANCORAGEM Atribuir um peso desproporcional à primeira impressão. É a tendência de ancorar o julgamento.

✿ PERPETUAÇÃO DO STATUS QUO Medo de mudanças.

✿ CUSTO IRRECUPERÁVEL Manter-se numa linha de pensamento mesmo após uma tomada de decisão errada (que provocou custos) no passado.

✿ EVIDÊNCIA CONFIRMADORA Tendência a abraçar informações que são convenientes na fundamentação do ponto de vista do tomador, e além disso, ignorar as informações contrárias.

✿ FORMULAÇÃO DO PROBLEMA Visão diferente ou distorcida do problema.

✿ EXCESSO DE CONFIANÇA Acreditar cegamente em suas previsões.

✿ LEMBRANÇA Basear as decisões em algo que já ocorreu no passado.

✿ PRUDÊNCIA Arriscar pouco.

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Fonte: comentário da colega @sheyla.r2

Resumos: https://goo.gl/92FN88

A ancoragem ocorre quando uma pessoa no processo decisório se vale de um valor de referência (âncora) para escolher um determinado rumo de ação.

Por exemplo, na compra de um carro novo, o comprador pode ancorar seu julgamento na lista de preços do veículo e mentalmente ajustar este valor para descontos que eventualmente podem ser concedidos Os ajustamentos partindo das “âncoras iniciais” são geralmente insuficientes e levam a vieses das estimativas de valor .

Tradicionalmente, no modelo experimental padrão utilizado para se obter os efeitos da ancoragem, os participantes têm de realizar duas tarefas consecutivas, um julgamento comparativo e um julgamento estimativo ou absoluto.

GABARITO: LETRA C

Segundo Sobral (2008):

“Ancoragem: é a tendência de atribuir um peso desproporcional à primeira informação que se recebe. Essas impressões iniciais, atuam como âncora no julgamento do tomador de decisão, mesmo que essas informações sejam irrelevantes para a decisão.

Perpetuação do status quo: Tendência a favorecer alternativas que perpetuem a continuidade e evitem a mudança.

Custo Irreparável: Tendência de fazer escolhas que justifiquem decisões passadas, mesmo que essas decisões tenham se revelado erradas.

Evidência confirmadora: tendência a buscar informações que corroborem seu instinto ou seu ponto de vista e a evitar informações que o contradigam.

Formulação do Problema: Consiste no enquadramento e na estruturação do problema ou da oportunidade. No entanto, o modo como a situação é formulada pode influencia profundamente as escolhas feitas. É conhecido também como efeito de enquadramento ou framing.

Excesso de Confiança: Tendência de confiar demais na precisão de suas previsões, o que pode levar a falhas no julgamento e na avaliação de decisões.

Lembrança: Tendência a valorizar os acontecimentos que estão presentes na memória.

Prudência: tendência de fazer estimativas e projeções muito seguras e conservadoras." (Sobral, apud Hammond e Raiffa).

FONTE: SOBRAL, F.; PECI, A. Administração: teoria e prática no contexto brasileiro. São Paulo: Prentice Hall, 2008.

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