Durante uma negociação para a definição de
prazos entre dois setores de uma organização, o
Setor A insistiu em manter seus próprios prazos
internos, argumentando que qualquer ajuste traria
prejuízo ao seu cronograma. O Setor B, para evitar
atritos e encerrar rapidamente o impasse, aceitou
integralmente as condições impostas, mesmo
sabendo que isso comprometeria o cumprimento
de suas metas e a qualidade do serviço. Algumas
semanas depois, o Setor B demonstrou
insatisfação e resistência em cooperar com o Setor
A em novas demandas, o que gerou prejuízo à
relação de ambos. Considerando os tipos de
resultados em uma negociação (ganha-ganha,
ganha-perde, perde-ganha e perde-perde), a
situação narrada evoluiu de um tipo de negociação
para outro, ou seja,

Question

Durante uma negociação para a definição de 
prazos entre dois setores de uma organização, o 
Setor A insistiu em manter seus próprios prazos 
internos, argumentando que qualquer ajuste traria 
prejuízo ao seu cronograma. O Setor B, para evitar 
atritos e encerrar rapidamente o impasse, aceitou 
integralmente as condições impostas, mesmo 
sabendo que isso comprometeria o cumprimento 
de suas metas e a qualidade do serviço. Algumas 
semanas depois, o Setor B demonstrou 
insatisfação e resistência em cooperar com o Setor 
A em novas demandas, o que gerou prejuízo à 
relação de ambos. Considerando os tipos de 
resultados em uma negociação (ganha-ganha, 
ganha-perde, perde-ganha e perde-perde), a 
situação narrada evoluiu de um tipo de negociação 
para outro, ou seja,  Alternativa A: da negociação perde-ganha evoluiu para a ganha-ganha, em razão da superação do conflito e do 
restabelecimento da confiança.  Ou Alternativa B: da negociação ganha-perde evoluiu para a perde-perde, uma vez que a vitória inicial de uma parte 
resultou em prejuízos para ambas a longo prazo.  Ou Alternativa C: da negociação perde-perde evoluiu para a ganha-perde, pois o desequilíbrio inicial foi corrigido pelo 
fortalecimento do setor dominante.  Ou Alternativa D: da negociação ganha-ganha evoluiu para a 
ganha-perde, já que a cooperação inicial deu lugar 
à competitividade.  Ou Alternativa E: da negociação perde-ganha evoluiu para a ganha-perde, em virtude da inversão de papéis e da 
alternância de poder entre as partes.

Qconcursos · Accepted Answer

Alternativa [B] da negociação ganha-perde evoluiu para a perde-perde, uma vez que a vitória inicial de uma parte 
resultou em prejuízos para ambas a longo prazo.  Gabarito: BFundamento decisivo: O decisivo era comparar os dois momentos descritos no enunciado: primeiro, o Setor A impõe seus prazos e o Setor B aceita condições prejudiciais para si; depois, a insatisfação e a resistência do Setor B passam a prejudicar a relação entre ambos. Essa sequência leva de ganha-perde a perde-perde.Tema central: Resultados da negociaçãoAnálise das alternativasAErradaEstá errada porque o enunciado não mostra superação do conflito nem restabelecimento da confiança. O que aparece depois é insatisfação, resistência em cooperar e prejuízo à relação, quadro incompatível com ganha-ganha.BCertaA alternativa B está certa porque aplica corretamente o critério de classificação pelos efeitos para cada parte em dois momentos. Na fase inicial, há vantagem unilateral do Setor A, que mantém seus próprios prazos, enquanto o Setor B aceita condições que comprometem suas metas e a qualidade do serviço; isso caracteriza ganha-perde. Na fase posterior, a insatisfação do Setor B, sua resistência em cooperar e o prejuízo à relação atingem os dois setores, o que caracteriza perde-perde. O ponto técnico é a passagem de um resultado inicialmente favorável a uma parte para um desfecho de dano recíproco.CErradaEstá errada porque a situação inicial não é perde-perde: o Setor A obtém seu objetivo imediato ao manter seus prazos. Também não há correção do desequilíbrio por fortalecimento de uma parte; o efeito posterior descrito é agravamento da relação com prejuízo para ambos.DErradaEstá errada porque não houve cooperação inicial benéfica para ambos. Desde o início, o Setor B cede de forma prejudicial a si próprio, o que impede classificar a primeira fase como ganha-ganha.EErradaEstá errada porque o enunciado não relata inversão de papéis nem nova vantagem unilateral do Setor B. A resistência posterior do Setor B produz prejuízo relacional para os dois setores, e não uma passagem para ganha-perde.Pegadinha da questãoA confusão real era tratar a aceitação do Setor B para encerrar o impasse como solução cooperativa e olhar só o resultado imediato, ignorando que o efeito posterior da relação transformou o caso em prejuízo para ambos.Dica para questões semelhantesClassifique o resultado da negociação separando fase imediata e fase posterior, quando o enunciado trouxer consequências no tempo.Se uma parte preserva seu interesse e a outra aceita prejuízo próprio, o resultado inicial é ganha-perde.Se depois a relação, a cooperação ou o funcionamento de ambos é prejudicado, a situação evolui para perde-perde.Não chame de ganha-ganha uma solução apenas porque encerrou o impasse; é preciso haver benefício compartilhado ou equilíbrio de interesses.

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Durante uma negociação para a definição de prazos entre do...

Gabarito comentado

Gabarito: B

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