Alternativa correta: C - da ancoragem.

Tema central da questão: A questão aborda um conceito fundamental da psicologia do consumidor aplicado ao marketing: como a forma de apresentação dos preços influencia o comportamento de compra. Esse conhecimento é muito cobrado em concursos pois demonstra a ligação entre teoria e prática na análise do comportamento do consumidor.

Resumo teórico: Ancoragem é um atalho mental (heurística) em que as pessoas se baseiam fortemente na primeira informação recebida (o “âncora”) ao tomar decisões. No marketing, mostrar o preço original riscado ao lado do preço promocional faz o consumidor comparar automaticamente e perceber o desconto como uma grande vantagem, mesmo que o preço final não seja tão reduzido. Esse efeito foi descrito por Tversky & Kahneman (1974) em estudos clássicos de economia comportamental.

Justificativa da alternativa correta: Ao destacar o preço antigo ao lado do novo, a loja está ancorando o julgamento do consumidor ao valor mais alto, fazendo com que o desconto pareça uma oportunidade imperdível. Esse é um exemplo típico da heurística de ancoragem.

Análise das alternativas incorretas:

• A – do afeto: Refere-se a decisões baseadas em emoções, não em comparação de preços.
• B – da representatividade: Relaciona-se ao julgamento por similaridade ou estereótipos, não à comparação numérica.
• D – da autoridade: Diz respeito a influência por figuras de autoridade, sem relação direta com o contexto do preço.
• E – da aleatoriedade: Não existe como heurística reconhecida em marketing ou psicologia do consumidor.

Dica para concursos: Sempre que a questão abordar comparações numéricas ou referências iniciais influenciando decisões, lembre-se da heurística da ancoragem!

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Heurística é um procedimento mental simples que ajuda a encontrar respostas adequadas, embora várias vezes imperfeitas, para perguntas difíceis. A palavra tem a mesma raiz que eureca. Heurísticas são processos cognitivos empregados em decisões não racionais, sendo definidas como estratégias que ignoram parte da informação com o objetivo de tornar a escolha mais fácil e rápida.

Fonte: Wikipedia

A heurística da ancoragem é um atalho mental que leva as pessoas a se basearem desproporcionalmente na primeira informação (a "âncora") recebida para tomar uma decisão, ajustando-a apenas de forma insuficiente. Esse viés cognitivo economiza esforço cerebral, mas pode levar a julgamentos imprecisos, como visto em exemplos de compras (preços de lojas) ou negociações, onde o valor inicial influencia a percepção final de valor e o resultado, mesmo que a âncora seja arbitrária. 

Fonte: IA do Google