Alternativa correta: A - Distributiva.

1. Tema central da questão

O foco da questão é o processo decisório em negociações, mais especificamente os tipos de negociação utilizados no ambiente organizacional e cotidiano. Entender isso é fundamental para concursos, pois a habilidade de negociar está presente em diversas áreas da administração.

2. Resumo teórico

Existem dois grandes tipos de negociação:

• Distributiva: também chamada de “ganha-perde”. Caracteriza-se por disputa, baixo nível de informação compartilhada e relacionamento de curto prazo. O objetivo é conquistar o máximo possível, sem se importar com a satisfação da outra parte.
• Integrativa: conhecida como “ganha-ganha”, busca resultados em que ambas as partes saem beneficiadas, com colaboração e relacionamento duradouro.

Fontes confiáveis: Fisher, R.; Ury, W. – “Como chegar ao sim” e Chiavenato, I. – “Administração: Teoria, Processo e Prática”.

3. Justificativa da alternativa correta

Distributiva é a opção correta, pois descreve exatamente o cenário apresentado: objetivo de maximizar ganhos individuais, troca de informações limitada e relação de curto prazo. Esse tipo de negociação normalmente ocorre quando os recursos são limitados e há competição direta.

4. Análise das alternativas incorretas

• B - Acidental: Não é um tipo reconhecido em teorias de negociação.
• C - Integrativa: Busca o benefício mútuo, com troca de informações e relacionamento de longo prazo, diferente do contexto da questão.
• D - Forçada: Refere-se a imposição, não à negociação. Não é termo técnico adequado.
• E - Acomodativa: Ocorre quando uma das partes cede para manter o relacionamento, não há disputa intensa pelo máximo possível.

5. Estratégias para acertar questões desse tipo

Identifique palavras-chave como “disputa”, “baixo nível de comunicação” e “ganhar o máximo”. Elas indicam negociação distributiva. Cuidado com pegadinhas: não confunda “integrativa” com situações de competição.

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Os tipos de negociação apresentados, exceto "forçada", são: Distributiva (ganha-perde, focada na divisão de um valor fixo), Acidental (interação pontual sem a intenção de um relacionamento duradouro), e Integrativa (ganha-ganha, focada em criar valor e somar interesses). Não há um termo "forçada" como tipo de negociação; pode referir-se a uma estratégia com pouca ou nenhuma margem de manobra ou à imposição de um acordo. A Acomodativa pode ser entendida como uma das estratégias utilizadas em negociações, onde uma parte cede em seus interesses para manter um bom relacionamento ou alcançar outros objetivos. 

Distributiva

• Conceito:
• Também conhecida como "ganha-perde", a negociação distributiva baseia-se na ideia de que o ganho de um lado implica na perda do outro, focando na divisão de uma quantidade fixa e limitada de recursos. 
• Objetivo:
• Maximizar o ganho pessoal em detrimento do parceiro, sem se preocupar com o relacionamento futuro. 
• Exemplo:
• Uma compra de varejo onde comprador e vendedor disputam o preço mais baixo e mais alto, respetivamente. 

Acidental 

• Conceito:
• Uma negociação feita com pessoas que você dificilmente voltará a encontrar, o que significa que o relacionamento não é prioridade.
• Objetivo:
• O resultado é importante para o momento, mas o relacionamento não será duradouro, então o foco é em uma transação rápida e pontual.
• Exemplo:
• Um turista pedindo para trocar de assento em um avião, onde um acordo ou desacordo não terá impacto futuro.

Integrativa

• Conceito:
• Uma abordagem de "ganha-ganha" onde os negociadores buscam soluções que beneficiem a todos, expandindo o valor total em questão. 
• Objetivo:
• Somar interesses e criar valor mútuo, encontrando opções que atendam aos objetivos de todas as partes, construindo um relacionamento de colaboração. 
• Exemplo:
• Parceiras de negócios que trabalham juntas para encontrar soluções que aumentem os lucros e a participação de mercado de todos. 

Forçada 

• Conceito: Este termo não é um tipo de negociação, mas pode se referir a uma negociação em que um dos lados tem muito poder ou que o acordo não oferece muitas opções, limitando a flexibilidade.
• Sinônimo: Em outras áreas, pode-se usar "negociação autoritária" ou "impós".

Acomodativa

• Conceito:
• Na negociação acomodativa, um dos lados cede nos seus interesses, mesmo que isso implique em menos ganho, para manter o relacionamento ou para satisfazer as necessidades do outro lado. 
• Objetivo:
• Priorizar o relacionamento a longo prazo ou a harmonia, abrindo mão de ganhos para o momento. 
• Exemplo:
• Um vendedor oferecendo um preço menor para garantir uma parceria de longo prazo, mesmo que isso signifique um ganho menor no momento. 

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Negociação Distributiva x Integrativa

1️⃣ Tema central da questão: A questão aborda tipos de negociação, especialmente as diferenças entre negociação distributiva e integrativa, conceitos fundamentais em Administração, Psicologia das Organizações e Gestão de Conflitos.

2️⃣ Resumo teórico essencial

Negociação Distributiva (ganha–perde)

• Também chamada de competitiva ou de soma zero.
• Recursos fixos e limitados.
• Objetivo: maximizar ganhos individuais.
• Baixa troca de informações.
• Relação entre as partes: curto prazo, pouca colaboração.
• Palavras-chave de prova: disputa, posição extrema inicial, concessões mínimas.

Negociação Integrativa (ganha–ganha)

• Também chamada de cooperativa ou colaborativa.
• Busca benefício mútuo.
• Alto nível de informação compartilhada.
• Relação de longo prazo.
• Foco na criação de valor, não na divisão do que já existe.

Referências clássicas usadas por bancas:

• Fisher & Ury — Como chegar ao Sim
• Chiavenato — Administração: Teoria, Processo e Prática

3️⃣ Justificativa da alternativa correta

A negociação descrita na questão envolve:

• disputa direta,
• recursos limitados,
• intenção de maximizar ganhos individuais,
• pouca troca de informações,
• foco no resultado imediato.

Esse é exatamente o comportamento típico da negociação distributiva, por isso ela é a alternativa correta.

4️⃣ Análise das alternativas incorretas

• ❌ B – Acidental: Não existe essa categoria nos modelos clássicos de negociação.
• ❌ C – Integrativa: Busca benefício mútuo, comunicação aberta e longo prazo — totalmente oposto ao cenário descrito.
• ❌ D – Forçada: Isso não é negociação, mas imposição ou coerção; termo não usado na teoria negocial.
• ❌ E – Acomodativa: Uma parte cede para manter o relacionamento. Não combina com o comportamento competitivo da questão.

5️⃣ Estratégias para acertar esse tipo de questão

Palavras-chave que indicam negociação distributiva:

• “ganhar o máximo possível”
• “interesses conflitantes”
• “pouca comunicação”
• “recursos limitados”
• “competição”
• “relação de curto prazo”

Palavras-chave que indicam integrativa:

• “cooperação”
• “benefício mútuo”
• “solução conjunta”
• “criação de valor”
• “longo prazo”

A alternativa correta é:

A) distributiva.

 Explicação:

A negociação distributiva é caracterizada por:

• Foco em obter o máximo possível do recurso em disputa
•  Baixa troca de informações
• ⏳ Relacionamento de curto prazo
• Visão de “bolo fixo” (o que um ganha, o outro perde)
• ⚖️ Lógica ganha–perde

Já a negociação integrativa envolve cooperação, troca de informações e foco em ganhos mútuos (ganha–ganha), normalmente com relacionamento de longo prazo.

Em concursos de Administração, especialmente em questões no estilo VUNESP, quando aparece “máximo do montante”, “curto prazo” e “baixa troca de informações”, a resposta quase sempre é negociação distributiva.

A - Distributiva: ganha-perde, tem recursos limitados, foco conseguir o máximo valor, curto prazo, pouca informação e colaboração

C - Integrativa: ganha-ganha, benefício para ambos, cria valor, longo prazo, alta troca informação e colaboração

E - Acomodativa: perde-ganha, uma parte cede para manter o relacionamento ou evitar conflito.

B - acidental: não existe esse tipo de negociação

C - forçada: não existe esse tipo de negociação

Outros tipo:

- negociação baseada em princípios: usa critérios objetivos, critérios justos (lei, mercado, padrões), solução racional. Ex.: definir o salário com base no valor médio de mercado.

- negociação posicional: cada lado defende uma posição fixa, pouca flexibilidade, pode gerar conflitos. Ex. só aceito vender por 10, outro só aceito comprar por 8.

Observação:

- perde-perde: não é um tipo de negociação, é um resultado de uma negociação ruim para ambos.