Um hotel de luxo oferta serviços de alta gastronomia em seu
bistrô, um ambiente intimista e aconchegante localizado no andar
da cobertura. Nos últimos três meses, a gestora de A&B, ao
analisar seus fechamentos mensais, utilizando a matriz de
engenharia de cardápio (método Kasavana & Smith, 1982),
identificou que seu “Filé Wellington” possui uma margem de
contribuição unitária acima da média do setor, porém seu índice
de popularidade (Mix de vendas) está abaixo de 70% da média
esperada para a categoria.
Diante desse cenário, em que o prato está classificado como
Puzzle (Quebra-cabeça), qual deve ser a decisão estratégica
fundamentada da gestora de A&B?

Question

Um hotel de luxo oferta serviços de alta gastronomia em seu
bistrô, um ambiente intimista e aconchegante localizado no andar
da cobertura. Nos últimos três meses, a gestora de A&B, ao
analisar seus fechamentos mensais, utilizando a matriz de
engenharia de cardápio (método Kasavana & Smith, 1982),
identificou que seu “Filé Wellington” possui uma margem de
contribuição unitária acima da média do setor, porém seu índice
de popularidade (Mix de vendas) está abaixo de 70% da média
esperada para a categoria.
Diante desse cenário, em que o prato está classificado como
Puzzle (Quebra-cabeça), qual deve ser a decisão estratégica
fundamentada da gestora de A&B? Alternativa A: Substituir ingredientes por insumos de menor custo para
pulverizar o risco financeiro da baixa saída do prato. Ou Alternativa B: Manter o item de forma passiva no cardápio, servindo de
contraste perceptual para os itens classificados como Plow
horses. Ou Alternativa C: Priorizar o item em táticas de upselling, rever sua visibilidade
no layout do menu, podendo renomeá-lo para aumentar o
apelo comercial. Ou Alternativa D: Promover uma redução significativa no preço de venda, com
isso aumentando o volume de pedidos e a conversão
imediata em Star. Ou Alternativa E: Retirar o item do cardápio de imediato; itens com
popularidade abaixo do índice do Mix de vendas indicam
inviabilidade comercial.

Qconcursos · Accepted Answer

Alternativa [C] Priorizar o item em táticas de upselling, rever sua visibilidade
no layout do menu, podendo renomeá-lo para aumentar o
apelo comercial. Gabarito: CO que precisava saber: Na engenharia de cardápio, o item Puzzle é aquele com rentabilidade acima da média e baixa popularidade. Nessa situação, o problema principal não é custo nem margem, mas capacidade de venda. Por isso, a decisão estratégica é aumentar a atratividade e a conversão do prato por ações de marketing no cardápio e na venda, como upselling, melhoria de visibilidade no layout, descrição mais apelativa e possível renomeação.Critério decisivo: Quando o item tem rentabilidade acima da média, mas baixa aceitação/venda, a decisão estratégica não é retirar nem reduzir preço automaticamente; é aumentar sua atratividade e conversão por meio de ações de marketing no cardápio e na venda, como upselling, destaque de layout, nomenclatura e estímulo comercial.Tema central: Matriz de engenharia de cardápio (Kasavana & Smith) aplicada à gestão de A&B: item classificado como Puzzle/Quebra-cabeça, com boa margem de contribuição e baixa popularidade.Análise das alternativasAErradaIncorreta. Substituir ingredientes por insumos de menor custo ataca um problema de rentabilidade, mas a base informa que, no item Puzzle, a margem já é boa. O problema está na baixa popularidade, portanto a medida não deve ser redução de custo, e sim aumento da capacidade de venda do produto.BErradaIncorreta. A base afirma que o item Puzzle exige intervenção comercial para elevar vendas. Manter o prato de forma passiva no cardápio contraria essa lógica, porque não enfrenta o ponto central da classificação: baixa aceitação ou baixo volume de pedidos.CCertaA alternativa C está correta porque propõe exatamente as ações indicadas para um item Puzzle: priorizar o prato em táticas de upselling, rever sua visibilidade no layout do menu e até renomeá-lo para ampliar o apelo comercial. Isso corresponde ao fundamento de que, em itens com boa margem de contribuição e baixa popularidade, a prioridade é aumentar a atratividade e estimular a venda, sem sacrificar a rentabilidade.DErradaIncorreta. A base destaca a inadequação da redução de preço para o item Puzzle, pois isso pode comprometer a margem de contribuição de um prato que já é rentável. Além disso, a estratégia central para essa categoria é aumentar atratividade e exposição, não reduzir significativamente o preço.EErradaIncorreta. A base é expressa ao indicar que baixa popularidade não significa inviabilidade comercial. Em itens Puzzle, a matriz aponta potencial de recuperação por reposicionamento comercial e estímulo de vendas, e não retirada automática do cardápio.Pegadinha da questãoA pegadinha está em confundir baixa popularidade com produto ruim ou inviável. No item Puzzle, o prato tem boa margem; o problema é de demanda e venda. Outra confusão frequente é achar que a solução é baixar preço, quando a base aponta que isso pode corroer a margem e não corresponde à ação central indicada.Dica para questões semelhantesSe a questão trouxer alta margem de contribuição e baixa popularidade, identifique imediatamente a lógica do item Puzzle: o foco é vender melhor, não cortar custo.Em itens Puzzle, procure alternativas que mencionem estímulo comercial, como upselling, melhor posicionamento no menu, visibilidade e renomeação do prato.Desconfie de opções que proponham redução significativa de preço em item já rentável, porque isso contraria a preservação da margem de contribuição.Baixa popularidade, na matriz de engenharia de cardápio, não autoriza exclusão automática do item quando ele ainda apresenta boa rentabilidade.

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Gabarito comentado

Gabarito: C

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