A atuação do Técnico de Processos Tecnológicos –
Comercial da MSGÁS abrange a prospecção de novos
clientes, fundamental para a expansão e consolidação
do mercado. No contexto de uma abordagem de
vendas consultivas e de parceria negocial, assinale as
assertivas que descrevem corretamente as estratégias
e ações essenciais para uma prospecção industrial
eficaz:
I. Elaborar um calendário e roteiro de visitas
detalhado, baseando-se em pesquisa de mercado e
em fontes de dados secundárias e primárias para
identificar e qualificar potenciais parceiros
comerciais com perfis alinhados aos objetivos da
Companhia.
II. Empregar técnicas de escuta ativa e comunicação
assertiva para compreender profundamente as
demandas e os desafios energéticos do prospect,
propondo soluções customizadas com o gás natural
que demonstrem valor agregado e otimização de
processos.
III. Concentrar a estratégia de abordagem na imediata
oferta de condições comerciais altamente
competitivas e flexibilidade contratual irrestrita, com
o objetivo principal de superar a concorrência e
assegurar o fechamento do contrato no menor
tempo possível.
IV. Desenvolver uma análise prévia do potencial de
consumo e da viabilidade técnica de atendimento do
prospect, subsidiando a personalização da proposta
de valor e a adequação da argumentação de vendas
ao segmento industrial específico.
Estão corretas as assertivas:

Question

A atuação do Técnico de Processos Tecnológicos –
Comercial da MSGÁS abrange a prospecção de novos
clientes, fundamental para a expansão e consolidação
do mercado. No contexto de uma abordagem de
vendas consultivas e de parceria negocial, assinale as
assertivas que descrevem corretamente as estratégias
e ações essenciais para uma prospecção industrial
eficaz:
I. Elaborar um calendário e roteiro de visitas
detalhado, baseando-se em pesquisa de mercado e
em fontes de dados secundárias e primárias para
identificar e qualificar potenciais parceiros
comerciais com perfis alinhados aos objetivos da
Companhia.
II. Empregar técnicas de escuta ativa e comunicação
assertiva para compreender profundamente as
demandas e os desafios energéticos do prospect,
propondo soluções customizadas com o gás natural
que demonstrem valor agregado e otimização de
processos.
III. Concentrar a estratégia de abordagem na imediata
oferta de condições comerciais altamente
competitivas e flexibilidade contratual irrestrita, com
o objetivo principal de superar a concorrência e
assegurar o fechamento do contrato no menor
tempo possível.
IV. Desenvolver uma análise prévia do potencial de
consumo e da viabilidade técnica de atendimento do
prospect, subsidiando a personalização da proposta
de valor e a adequação da argumentação de vendas
ao segmento industrial específico.
Estão corretas as assertivas:  Alternativa A: Apenas as assertivas corretas são as I, II e IV. Ou Alternativa B: Apenas as assertivas corretas são as I e II.  Ou Alternativa C: Apenas as assertivas corretas são as Il, III e lV. Ou Alternativa D: As assertivas corretas são as l, ll, lll e lV.

Qconcursos · Accepted Answer

Alternativa [A] Apenas as assertivas corretas são as I, II e IV. Gabarito: AFundamento decisivo: A questão exigia comparar as assertivas com a lógica de vendas consultivas e parceria negocial. Nesse modelo, a prospecção se baseia em diagnóstico, qualificação do prospect, escuta ativa e adequação da solução; por isso, I, II e IV se mantêm compatíveis, enquanto a III é incompatível por priorizar oferta imediata, competitividade comercial e fechamento rápido.Tema central: Prospecção consultiva industrialAnálise das alternativasACertaA alternativa A está certa porque reúne exatamente as assertivas compatíveis com prospecção eficaz em contexto consultivo. A I trata de planejamento estruturado da prospecção, com pesquisa, uso de dados e qualificação de potenciais parceiros. A II traz o núcleo da venda consultiva: escuta ativa, compreensão das demandas e proposição de solução customizada com valor agregado. A IV acrescenta análise prévia do potencial de consumo e da viabilidade técnica, elemento coerente com prospecção industrial e com a adequação da proposta ao segmento. Como a III não segue esse padrão, o conjunto correto é I, II e IV.BErradaEstá errada porque exclui a IV sem fundamento. A análise prévia do potencial de consumo e da viabilidade técnica do prospect é conduta compatível com prospecção industrial consultiva, pois subsidia a personalização da proposta de valor e da argumentação de vendas.CErradaEstá errada porque inclui a III. Essa assertiva contraria a lógica de venda consultiva e parceria negocial ao concentrar a abordagem na oferta imediata de condições comerciais altamente competitivas, flexibilidade contratual irrestrita e fechamento no menor tempo possível.DErradaEstá errada porque considera corretas todas as assertivas, inclusive a III. Como a III adota foco transacional de concessão comercial imediata e fechamento acelerado, ela invalida a alternativa.Pegadinha da questãoA confusão era tratar venda consultiva como estratégia agressiva de preço, flexibilidade irrestrita e fechamento imediato; a III foi construída para induzir esse erro.Dica para questões semelhantesSe o enunciado mencionar vendas consultivas ou parceria negocial, procure assertivas centradas em diagnóstico, escuta ativa, qualificação do prospect e personalização da solução.Em contexto industrial, análise de potencial de consumo e viabilidade técnica integra a prospecção.Desconfie de assertivas que coloquem como foco principal preço, concessão comercial ampla e fechamento no menor tempo, porque isso aponta para lógica transacional, não consultiva.

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A atuação do Técnico de Processos Tecnológicos – Comercial ...

Gabarito comentado

Gabarito: A

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