A teoria afirma que a segmentação excessiva inviabiliza economicamente a cultura, defendendo que os produtores devem focar exclusivamente nos produtos de massa (hits) para garantir a sustentabilidade financeira, já que os nichos não geram volume suficiente. 

A Cauda Longa refere-se ao tempo prolongado que um produto cultural de massa leva para ser esquecido pelo público, sugerindo que a massificação é a única estratégia viável a longo prazo para a memória cultural

A teoria postula que, com a redução dos custos de armazenamento e distribuição digital, a soma das vendas de uma grande quantidade de produtos de nicho (a cauda) pode igualar ou superar a receita gerada pelos poucos produtos de grande sucesso (a cabeça), desde que haja mecanismos de filtro eficientes para conectar os consumidores a esses nichos.

O conceito define que a segmentação de públicos ocorre apenas em mercados físicos, pois na internet o comportamento de consumo é homogêneo e voltado para os trending topics globais.