o indivíduo médio não possui motivação para o trabalho, razão pela qual necessita ser compelido à realização de tarefas a partir de uma sequência de incentivos e desincentivos, na forma de reforço positivo e negativo.

cada indivíduo possui uma escala própria de necessidades a serem supridas, alguns deles priorizando aspectos de valorização e estima em detrimento de necessidades básicas, de forma que descabe uma hierarquização padronizada das necessidades humanas.

a motivação é um fenômeno complexo, que envolve a combinação de diferentes variáveis, algumas objetivas e outras subjetivas, as quais podem ser agrupadas na forma de uma pirâmide em cujo topo estão as necessidades de subsistência.

determinadas necessidades básicas, como as fisiológicas e de segurança, precedem outras como as sociais e de autorrealização, de forma que o indivíduo somente se sentirá estimulado a buscar estas últimas se as primeiras já estiverem satisfeitas.

a forma mais eficiente de motivar os indivíduos para a realização de tarefas e persecução dos objetivos da organização é mediante o estabelecimento de uma pirâmide organizacional, individualizando as condutas e sua relação com as metas estabelecidas.