Alternativa correta: D – integrativa.

1. Tema central da questão:

Esta questão aborda tipos de negociação, tema fundamental na Gestão Estratégica. Entender as diferenças entre abordagens de negociação permite atuar com mais eficiência em situações do dia a dia e, especialmente, em ambientes organizacionais ou de gestão pública.

2. Resumo teórico:

Os tipos clássicos de negociação são:

• Distributiva (ou competitiva): cada parte busca maximizar seus próprios ganhos em detrimento da outra, como ocorre em barganhas de preço.
• Integrativa: ambas as partes procuram soluções em que todos ganham, explorando interesses e ampliando possibilidades para criar valor conjunto.
• Acomodativa: uma das partes cede para preservar o relacionamento.
• Evitativa: ambas evitam o conflito, postergando ou não tratando do assunto.

Fonte: Fisher, R.; Ury, W.; Patton, B. – “Como chegar ao Sim” e Chiavenato – “Administração: Teoria, Processo e Prática”.

3. Justificativa da alternativa D:

Na situação apresentada, vendedor e comprador encontraram uma solução que atende aos interesses de ambos. O vendedor aceita o preço menor, desde que o comprador assuma o IPVA, equilibrando as necessidades e criando um acordo mais vantajoso para as duas partes. Isso caracteriza a negociação integrativa, também chamada de “ganha-ganha”.

4. Por que as outras alternativas estão incorretas?

• A - Distributiva: Se fosse distributiva, não haveria concessão mútua, e sim “o que um ganha o outro perde”. Não é o caso aqui.
• B - Competitiva: Similar à distributiva; as partes buscam apenas o próprio interesse, sem compor soluções. Não houve isso no exemplo.
• C - Acomodativa: Seria caso uma das partes simplesmente cedesse sem contrapartida.
• E - Evitativa: Ambas evitariam negociar ou resolver a questão, o que não aconteceu.

5. Dicas para interpretar questões desse tipo:

Preste atenção em expressões que indiquem concessões mútuas ou busca de soluções criativas. Palavras como “ambos aceitaram”, “compromisso”, “condição” sinalizam negociação integrativa.

Evite confundir “integrativa” com “acomodativa” (onde só uma parte cede) ou “distributiva/competitiva” (onde há disputa direta por valor).

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são definições sempre novas, administração é igual a informática

Distributiva: quando so uma parte sai ganhando.

Integrativa: quando ambas as partes ganham na negociação.

Tipos de negociador:

• Competitivo: foca em seus próprios interesses e objetivos, buscando vencer a qualquer custo. É um tipo de negociador com perfil comum para processos que envolvam preços e prazos, porém podem gerar conflitos e desgastes no relacionamento.
• Colaborativo: valoriza a confiança entre as partes priorizando a parceria e ganhos mútuos. Por criar soluções que beneficiem a todos é ideal para negociações de longo prazo, que envolva parceria entre incorporadoras e investidores.
• Acomodativo: Valoriza mais o relacionamento com o cliente que o próprio resultado, para manter a harmonia cede e evita qualquer conflito.
• Evitador: Foge de decisões difíceis e adia negociações.
• Analítico: Decide com base em dados e fatos, conhecido por ser metódico e detalhista.

Negociação integrativa: busca soluções "ganha-ganha", valoriza interesses comuns e parcerias.

Negociação Distributiva:"ganha-perde", não há um equilíbrio comum, uma parte irá ganhar enquanto outra irá perder.

Negociação estratégica: Planeja resultados a longo prazo.

Negociação tática: Resolve problemas imediatos.

Negociação competitiva: Busca maximizar os interesses, muitas vezes em detrimento do outro.

Negociação acomodativa: É própria para situações em que os conflitos devem ser evitados.

Fonte: https://cvcrm.com.br/blog/tipos-de-negociacao/

Alternativa Correta: D

distributiva: um ganha, outro perde

competitiva: quer ganhar a todo custo

acomodativa: evita conflitos, valoriza mais o cliente

integrativa: ganhos mútuos, para os dois lados

evitativa: não decide, nem negocia

distributiva: um ganha, outro perde

competitiva: quer ganhar a todo custo

acomodativa: evita conflitos, valoriza mais o cliente

integrativa: ganhos mútuos, para os dois lados

evitativa: não decide, nem negocia